por Son variadas las definiciones que podemos encontrar en relación al término startup. Además, desde hace unos años, con la disrupción digital acaparando cada vez más atención en nuestra Sociedad, las startups se han desarrollado y multiplicado de una manera muy significativa.
Volviendo a la cuestión inicial, ¿cómo definimos el término de startup? Steve Blank introdujo el concepto Customer Development que definía así, «una startup es una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable». En este sentido, este tipo de proto-organizaciones tienen como primer objetivo, por tanto, validar las hipótesis de negocio que previamente han formulado en su etapa inicial de investigación. Son estas hipótesis las que, una vez validadas, convierten la propuesta de valor inicial en la base sólida sobre la que la startup sustentará su andadura empresarial. De lo contrario, comenzaría un primer ciclo de pivotaje que tendría como objetivo identificar y validar nuevas hipótesis que permitan reformular la idea inicial de negocio.
Una startup es una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable»
Steve Blank
PILARES DE UNA STARTUP
Todo proceso de emprendimiento está trufado de obstáculos, retos, dudas, oportunidades… La motivación, determinación y esperanza por alcanzar los objetivos son motores que alimentan el empuje y la dedicación de todo emprendedor. Pero esto no es garantía de éxito. Se necesitan, además, sólidos conocimientos y un enfoque inicial de negocio adecuado. De hecho, solo un pequeño número de startups llegan a consolidarse como una organización madura y estable, aunque obviamente esto tampoco es garantía de supervivencia eterna.
El problema es que muchos emprendedores no son capaces de identificar cuáles son aquellas prioridades en las que deben enfocarse y dedicarlas su tiempo, energía y recursos. En muchos casos, se pierde mucho tiempo en generar un Plan de Negocio muy detallado y sesudo, con estimaciones a 5 años vista que en los primeros meses de andadura ya se queda obsoleto; también se le presta mucha atención a la definición del producto «perfecto» sin saber siquiera si hay clientes para ese producto; otras veces, el emprendedor busca con tesón la financiación que finalmente malgasta en fases o acciones que se podían haber evitado; también se invierte tiempo y dinero en alquilar o comprar equipamiento o instalaciones en previsión de que las ventas alcancen el nivel estimado en el Plan… y nunca llegan, etc. En muchos de estos casos, el emprendedor lo que realmente está haciendo es preparar minuciosamente su fracaso y, lo peor, lo hace sin saberlo.
Obviamente, no hay un procedimiento predefinido, ni un protocolo infalible que asegure el buen lanzamiento y progreso de una startup. Sin embargo, lo que sí hay es una creciente experiencia, estudios y análisis de casos de éxito que permiten extraer unos aprendizajes que pueden ayudar al emprendedor a entender qué patrones operativos y de negocio son los que deben guiar sus primeros pasos para tratar de evitar el fracaso.
CLARA DEFINICIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR
Toda startup tiene su razón de ser en la medida en la que resuelve un problema. La identificación de lo que los anglosajones conocen como painpoints, problemas o puntos de fricción en un proceso o situación, y la posterior propuesta que resuelve dicha problemática es lo que hace que una startup tenga el sentido inicial de existir.
Siendo este concepto de importancia capital, en no pocas ocasiones el emprendedor no define con la concreción y acierto suficientes cuál es ese valor añadido que pretende generar con su organización. Es más, en muchos casos, la propuesta de valor se basa en meras suposiciones con cuestionable fundamento e investigación previas y con nula validación. El resultado es la creación de una empresa con una base muy débil, sin masa de clientes identificada, que no es capaz de aguantar los primeros envites del mercado.
DETALLADO CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES
No existe mercado sin clientes. Y no hay empresa que pueda sobrevivir sin una mínima cartera de clientes activa. Una startup debe tener bien identificado y validado su cliente objetivo, su buyer persona. Identificado en el sentido de conocer cómo segmentarlo (bajo qué criterios), sus patrones de comportamientos, los puntos de fricción que se encuentra, sus motivaciones para adquirir el producto o servicio que se le pretende presentar, etc. Y, validado, en el sentido de llevar a cabo ensayos previos de compra que permitan al emprendedor confirmar que, en efecto, hay un interés real por su producto o servicio. Es precisamente ese interés el que, de manera general, motiva a un consumidor a convertirse en un cliente de la startup.
CREACIÓN DE MENSAJES CLAROS Y CONVINCENTES
Con la propuesta de valor definida, el conocimiento detallado del buyer persona y los correspondientes tests que ofrecen una mínima confirmación de que hay una base para crear un proyecto de negocio, la comunicación pasa a tener un papel fundamental. Es crítico dedicarle tiempo a la construcción de mensajes que transmitan de manera clara, atractiva y creíble al cliente la propuesta de valor que se propone. Generar una comunicación ambigua o confusa resta valor a la promesa de la startup al punto de reducir sus potenciales clientes y, con ello, las posibilidades de éxito.
DEFINIR EL MODELO DE MONETIZACIÓN
Por último, no hay negocio sin beneficio. Y, en este sentido, el modelo de monetización que suponga una puerta a la rentabilidad para los socios de la startup debe ser igualmente definido de manera detallada. No significa esto que el proyecto empresarial deba aportar beneficios desde el primer año. Son muy pocas las startups que realmente pueden aspirar a esto. Lo que implica, más bien, es que el modelo de negocio que se está testando debe, en algún momento determinado, ser capaz de autogenerar los rendimientos que permitan a los inversores recuperar la inversión y su correspondiente rentabilidad. Es por esto que, de manera general, y a medio plazo el Coste de Adquisición (CAC) de los clientes no debe superar el Life Time Value (LTV) de los mismos.
En definitiva, el resume es claro: no hay recetas mágicas para alcanzar el éxito en una startup. No hay procedimientos infalibles. Sí hay, sin embargo, unos aprendizajes derivados del análisis de experiencias y casos pasados que permiten inferir cuáles son los cuatro pilares críticos y prioritarios que toda startup debe considerar en sus fases iniciales para minimizar sus posibilidades de fracaso: la definición clara de su propuesta de valor, un conocimiento real de los clientes a los que se dirige, una comunicación clara y creíble y, finalmente, un modelo realista y efectivo de monetización. Estos cuatro pilares, de hecho, son parte fundamental del Business Model Canvas que no es otra cosa sino una representación gráfica de los 9 aspectos que permiten definir de forma esquemática un modelo de negocio.
Con esto, una startup estaría en condiciones de continuar con ensayos que validen si el proyecto está o no en el camino adecuado. De lo contrario, habría que pivotar el modelo o, en caso extremo, abandonarlo. Y si así fuera, el tiempo y recursos dedicados, y con ello el potencial daño económico generado al inversor, se habrían minimizado.
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